Mục lục
|
Tiêu đề
|
Pages
|
|
|
4 lý do bạn không thể bỏ qua quyển sách này?
|
6
|
Nên đọc quyển sách này như thế nào?
|
8
|
1. Cách đọc quyển sách hiệu quả
|
8-9
|
2. Quyển sách này giành cho ai?
|
10
|
– Đối tượng 1: Những người chưa biết gì về nghề môi giới địa ốc
|
|
– Đối tượng 2: Đang hành nghề môi giới địa ốc
|
|
– Đối tượng 3: Khách hàng người bán/ mua nhà
|
|
– Đối tượng 4: Tất cả những ai quan tâm đến bất động sản
|
|
|
|
Phần 1 : Khởi nghiệp với nghề môi giới địa ốc
|
12 – 39
|
I/ Nghề môi giới địa ốc ?
|
14-20
|
1. Nghề môi giới địa ốc là gì?
|
14
|
2. Nghề môi giới địa ốc ra đời từ đâu?
|
14
|
3. Tôi được gì khi hành nghề môi giới địa ốc ?
|
15
|
3.1 Thu nhập
|
16
|
3.2 Mối quan hệ
|
18
|
3.3 Kiến thức
|
18
|
3.4 Vốn sống
|
20
|
II/ Tôi có thể trở thành chuyên viên môi giới địa ốc ?
|
20-24
|
1. Không thích giao tiếp
|
21-22
|
– Nhóm hướng nội
|
21
|
– Nhóm hướng ngoại
|
21
|
2. Bạn có dám dấn thân ?
|
22
|
3. Dám chấp nhận với thử thách và khó khăn ?
|
23
|
4. Bạn muốn kiếm thật nhiều tiền hay chỉ thích an phận ?
|
24
|
III/ Tôi sẽ bắt đầu từ đâu ?
|
24-26
|
1. Cấp độ 1: Chuyên viên bán hàng dự án
|
25
|
2. Cấp độ 2: Môi giới bán hàng địa ốc ( Retail Market )
|
26
|
3. Cấp độ 3: Môi giới Bất Động Sản Doanh Nghiệp
|
26
|
IV/ Chuẩn bị tinh thần – Giải pháp chống bỏ cuộc
|
27-30
|
1. Quân bình cảm xúc
|
27
|
2. Hãy cân bằng giữa gia đình và công việc
|
28
|
3. Đừng đặt mục tiêu quá cao so với khả năng của bạn
|
28
|
4. Quan niệm về tài chính
|
29
|
5. Một thể xác tráng kiện
|
29
|
6. Gía trị tinh thần
|
30
|
V/ 8 Điều kiện không dành cho người hành nghề môi giới địa ốc
|
32-38
|
1. Thiếu sự kiên trì, nhẫn nại
|
32
|
2. Tư duy kiếm tiền bằng mọi giá
|
33
|
3. Thiếu sự lắng nghe và cầu thị học hỏi
|
34
|
4. Không chịu được áp lực
|
35
|
5. Không có sản phẩm
|
36
|
6. Không bán đúng giá
|
36
|
7. Không hiểu nhu cầu khách hàng muốn gì
|
37
|
8. Không quảng bá thương hiệu cá nhân
|
38
|
|
|
Phần 2: Chân dung Chuyên viên Môi giới hiện đại
|
40 – 56
|
Một tâm hồn đẹp dành cho người hành nghề môi giới địa ốc
|
42-45
|
1. Đạo đức
|
42
|
2. Trung thực
|
43
|
3. Nhã nhặn
|
44
|
4. Lịch sự
|
45
|
II/ 10 điều ” răn ” của người hành nghề môi giới Địa ốc
|
45-50
|
1. Tư duy tích cực
|
45
|
2. Hình thức bên ngoài
|
47
|
3. Năng lực và thành công
|
48
|
4. Biết thu xếp
|
49
|
5. Nói chuyện như người chuyên nghiệp
|
50
|
6. Trong điều chỉnh
|
51
|
7. Tôn trọng đồng nghiệp
|
52
|
8. Luôn nhớ về Gia đình và Bạn bè
|
53
|
9. Luôn tìm người
|
53
|
10. Vượt qua nỗi sợ hãi và là chính mình
|
54
|
III/ 3 từ không thể thiếu của bạn
|
55-56
|
1. Biết xin lỗi
|
55
|
2. Biết cám ơn
|
56
|
3. Tôi có thể giúp gì cho bạn
|
56
|
|
|
Phần 3: Hành trang cần có của người Hành nghề
|
58 – 93
|
I/ Hành trang của người hành nghề môi giới Địa ốc
|
60
|
II/ Phương tiện hành nghề
|
61 – 64
|
1. Máy vi tính cá nhân – Lap top
|
61
|
2. Máy chụp ảnh – Camara
|
62
|
3. Ảnh chân dung cá nhân của bạn
|
62
|
4. Trang phục văn phòng và bảng tên
|
63
|
5. Thước đo
|
64
|
6. La bàn
|
64
|
7. Sổ tay chuyên dụng
|
64
|
8. Các phần mềm chuyên ngành
|
64
|
III/ Kiến thức chuyên ngành
|
65-72
|
1. Kiến thức
|
65-69
|
1.1 Chứng chỉ hành nghề môi giới địa ốc
|
66
|
1.2 Chứng chỉ định giá Bất động sản
|
66
|
1.3 Qui trình giao dịch
|
66
|
1.4 Phân tích thị trường
|
67
|
1.5 Pháp lý chuyên ngành
|
67
|
1.6 Tài chính ngân hàng
|
68
|
1.7 Kiến thức về đầu tư
|
69
|
1.8 Kiến thức về phong thủy
|
69
|
2. Kỹ năng
|
70-72
|
2.1 Kỹ năng bán hàng
|
70
|
2.2 Kỹ năng đàm phán
|
71
|
2.3 Kỹ năng giao tiếp
|
71
|
2.4 Kỹ năng khai thác sản phẩm
|
71
|
2.5 Kỹ năng listing sản phẩm
|
72
|
2.6 Kỹ năng vi tính văn phòng
|
72
|
2.7 Kỹ năng quảng bá thương hiệu
|
72
|
2.8 Kỹ năng quản lý công việc hiệu quả
|
72
|
IV/ Hồ sơ pháp lý
|
73-76
|
1. Hợp đồng môi giới Bất động sản
|
74
|
– Thông tin của đôi bên
|
74
|
– Đồng ý thỏa thuận
|
75
|
– Tài sản ký gửi
|
75
|
– Thù lao hoa hồng
|
75
|
– Môi giới mở và độc quyền
|
75
|
– Hợp đồng mở
|
76
|
– Hợp đồng độc quyền
|
76
|
V/ Các biểu mẫu dành cho bạn
|
77-85
|
1. Các biểu mẫu dành cho người bán
|
77-80
|
1.1 Hồ sơ chi tiết người bán nhà
|
78
|
1.2 Thỏa thuận đồng ý cho phép bán nhà
|
80
|
2. Biểu mẫu giành cho người mua
|
82-85
|
2.1 Thông tin khách hàng người mua
|
84
|
2.2 Danh sách các công việc của chuyên viên môi giới
|
85
|
VI/ Bộ nhận diện thương hiệu
|
86-87
|
1. Những yếu tố cơ bản
|
86
|
2. Dấu hiệu nhận biết trên các tài liệu văn phòng
|
86
|
3. Dấu hiệu nhận biết bên ngoài văn phòng
|
86
|
4. Dấu hiệu nhận biết trong truyền thông marketing online
|
87
|
VII/ Thiết kế
|
87-91
|
1. Những biểu tượng tiêu biểu của bộ nhận diện thương hiệu
|
87
|
– Trang web cá nhân
|
87
|
– Danh thiếp cá nhân
|
87
|
– Bảng quảng cáo các loại
|
89
|
VIII/ Các kết nối không thể thiếu cùa người hành nghề
|
91-93
|
1. Các mối quan hệ
|
91-92
|
1.1 Với các ngân hàng
|
92
|
1.2 Luật sư
|
92
|
1.3 Các công ty sửa chữa và thẩm định giá bất động sản
|
92
|
|
|
Phần 4: Quảng bá thương hiệu Cá nhân và Công ty
|
94 – 128
|
I/ Thương hiệu và xây dựng thương hiệu
|
96-102
|
1. Thương hiệu là gì ?
|
96
|
2. Làm thế nào để đánh giá thương hiệu hữu hình ?
|
97
|
3. Làm thế nào để đánh giá một thương hiệu vô hình ?
|
98
|
4. Xây dựng thương hiệu đúng mục tiêu chọn lọc
|
98
|
5. Xây dựng thương hiệu – Yêu cầu lặp lại
|
99
|
6. 5 điều nhiệm mầu trong xây dựng thương hiệu
|
100-102
|
– Điều 1: Những đề xuất bán hàng khác biệt
|
100
|
– Điều 2: Bạn cần một biểu tượng ( logo ) để có một thương hiệu
|
100
|
– Điều 3: Bạn cần quảng cáo để có một thương hiệu
|
101
|
– Điều 4: Một khi bạn thiết lập thương hiệu, bạn phải cam kết thực hiện
|
102
|
– Điều 5: Thương hiệu uy tín – Khách hàng sẽ đến
|
102
|
II/ PR thương hiệu cá nhân
|
103-106
|
1. Xác định tài năng của bạn
|
103
|
2. Xác định mục đích và tầm nhìn của bạn
|
105
|
3/ Định vị dịch vụ của bạn
|
106
|
III/ Hãy đưa thương hiệu cá nhân bạn ra thị trường -“Getting Your Name Out”
|
107- 120
|
1. Bắt đầu từ đâu ?
|
108-116
|
1.1 Quảng bá hình ảnh cá nhân
|
109
|
1.2 Tác phong chuyên nghiệp
|
110
|
1.3 Các bài viết ấn tượng
|
111
|
1.3.1 Sức mạnh của thư ngỏ
|
112
|
1.3.2 Nội dung lá thư ngỏ mẫu
|
113
|
1.4 Bảng quảng cáo các loại
|
115
|
1.5 Tổ chức sự kiện
|
116
|
2. Định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn
|
118
|
3. 6 nguyên tắc trong phát triển thương hiệu doanh nghiệp
|
120
|
IV/ Những biểu tượng mạnh trong xây dựng thương hiệu
|
122-128
|
1. Các biểu tượng căn bản của doanh nghiệp
|
122-127
|
1.1 Tên công ty
|
122
|
1.2 Slogan
|
124
|
1.3 Logo và màu sắc
|
125
|
1.4 Danh thiếp cá nhân
|
127
|
|
|
Phần 5: Thị trường Bất động sản
|
130 – 152
|
Bức tranh thị trường Bất động sản
|
132
|
I/ Phân loại thị trường Bất động sản
|
132-139
|
1. Bất động sản doanh nghiệp ( Commercial Real Estate )
|
133-136
|
1.1 Bất động sản doanh nghiệp được chia làm 3 cấp độ
|
134
|
1.2 Hoạt động môi giới Bđs doanh nghiệp tại Việt Nam hiện nay ra sao?
|
135
|
2. Bất động sản nhà ở ( Reasidential Real Estate )
|
136
|
2.1 Mua, bán bất động sản
|
137
|
2.2 Cho thuê bất động sản – For rent
|
138
|
3. Dịch vụ bất động sản – Real Estate Service
|
138
|
3.1 Toàn cảnh dịch vụ bất động sản
|
139
|
II/ Phân tích thị trường
|
140-143
|
Hai yếu tố căn bản của phân tích thị trường
|
140
|
1.1 Thông tin thị trường
|
141
|
1.2 Phân khúc thị trường Bất động sản
|
142
|
III/ Thị trường mục tiêu của bạn
|
143-146
|
– Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn
|
143
|
– Mãi lực của phân khúc đó ra sao ?
|
143
|
– Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này ?
|
144
|
– Thu nhập hằng tháng có thể mang lại ?
|
145
|
– Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này ?
|
146
|
IV/ Xác định thị trường tiềm năng
|
147-152
|
1. Phân đoạn thị trường
|
147-151
|
2. Xác định thị trường mục tiêu của bạn
|
152
|
|
|
Phần 6: Tìm kiếm sản phẩm
|
154 -166
|
I/ Tìm kiếm sản phẩm
|
156-166
|
1. Thế nào được cho là một sản phẩm tốt ?
|
156-159
|
2. Tìm kiếm nhà ở đâu ?
|
159
|
2.1 Hãy bắt đầu từ chính địa phương của bạn
|
159
|
2.2 Làm thế nào để mọi người biết đến bạn
|
159
|
3. Các hình thức tìm kiếm sản phẩm
|
162-166
|
|
|
Phần 7: Làm việc với người bán/ thuê nhà
|
168 – 202
|
Làm việc với chủ nhà – Working with Sellers
|
170
|
Bước 1: Xác định vai trò
|
171
|
1.1 Hãy ra bên ngoài – Get out there
|
171
|
1.2 Bạn học hỏi được gì khi đi ra bên ngoài?
|
171
|
1.3 Học cách giao tiếp
|
171
|
1.4 Nhạy bén trong thẩm định thị trường và định giá sản phẩm
|
172
|
Bước 2: Hiểu về tâm lý người bán nhà
|
173
|
2.1 Nguyên nhân 1- Phí dịch vụ môi giới
|
173
|
2.2 Nguyên nhân 2 – Giao dịch không thông qua ” sàn “
|
174
|
2.3 Nguyên nhân 3 – Thiếu lòng tin vào chuyên môn của người môi giới
|
175
|
Bước 3: Các bước chuẩn bị
|
176
|
3.1 Bước chuẩn bị
|
176 – 182
|
3.2 Bước 2: Thông tin sản phẩm và khách hàng
|
183
|
3.3 Bước 3: Tâm lý bị từ chối
|
183
|
4. Bước 4: Các phương pháp tiếp cận người bán nhà
|
184-189
|
Các phương pháp tiếp cận người bán nhà hiệu quả
|
184
|
1.1 Gõ cửa trực tiếp
|
184
|
1.2 Qui trình tiếp cận người bán
|
185
|
1.3 Tham khảo các phương pháp tiếp cận
|
185
|
1.4 Những công cụ hành nghề để bán một ngôi nhà
|
189
|
5. Bước 5: Sử dụng các câu hỏi kỹ thuật với chủ nhà
|
192-198
|
1. Lý do mà Ông, Bà bán nhà ?
|
193
|
2. Gía mà Ông, Bà muốn bán ?
|
194
|
3. Sau khi bán nhà xong Ông, Bà sẽ… ở đâu?
|
195
|
4. Thời gian nào được cho là thích hợp cho việc bán nhà ?
|
195
|
5. Tình trạng pháp lý của căn nhà ?
|
196
|
6. Bao nhiêu công ty môi giới mà Ông, Bà đã liên lạc qua ?
|
196
|
7. Ông, Bà quan tâm đến giá hay còn yếu tố nào khác ?
|
197
|
8. Tại sao Ông, Bà biết công ty chúng tôi ?
|
198
|
9. Ông, Bà đã có làm việc với công ty định giá nào chưa?
|
198
|
10. Ông, Bà có đồng ý là HĐ – MG không nếu ký gửi cho môi giới ?
|
198
|
6. Bước 6: Trình bày các giải pháp bán nhà
|
198
|
1. Giai đoạn chuẩn bị
|
198-199
|
2. Trình bày các giải pháp bán nhà cho người bán
|
199
|
3. Triển khai thực hiện
|
199
|
7. Bước 7: Đề xuất sửa chữa
|
200
|
1. Tiếp nhận qua hình ảnh
|
201
|
2. Qúa trình ghi nhớ của khách hàng
|
201
|
8. Bước 8: Thực hiện hợp đồng môi giới
|
202
|
9. Bước 9: Xây dựng mối quan hệ
|
203-205
|
1. Hãy vui vẻ
|
203
|
2. Hỏi xin sự cho phép ghi chú thông tin
|
204
|
3. Không bao giờ ngắt lời
|
204
|
4. Lắng nghe
|
204
|
5. Chuẩn bị danh mục câu hỏi
|
204
|
6. Nhìn
|
204
|
7. Sắp xếp chỗ ngồi
|
205
|
8. Không phán xét
|
205
|
10. Bước 10: Tạo sự khác biệt qua dịch vụ của bạn
|
205-208
|
1. Gửi thư cảm ơn
|
206
|
2. Xác nhận và kiểm tra với người bán..
|
208
|
|
|
Phần 8: New Listing
|
212 – 254
|
I/ Khái niệm về tiếp thị trong kinh doanh Bất động sản
|
213-216
|
1. Khái niệm
|
213
|
2. Hiểu về khái niệm ” Vô địch ” trong tiếp thị
|
213
|
3. Sự khác nhau giữa Marketing và Quảng cáo
|
214
|
II/ Các công cụ listing sản phẩm Bất động sản
|
217-219
|
1. Các công cụ listing Bất động sản
|
217
|
1.1 Listing truyền thống
|
218
|
1.2 Internet Marketing
|
219
|
III/ Kế hoạch listing sản phẩm Bất động sản
|
220-227
|
1. Khách hàng của bạn đến từ đâu ?
|
220
|
2. 5 nguyên tắc tiếp thị sản phẩm Bất động sản
|
222
|
– Nguyên tắc 1: Khuyến mãi chọn lọc
|
222
|
– Nguyên tắc 2: Tạo sự khác biệt trong cạnh tranh
|
223
|
– Nguyên tắc 3: Lựa chọn thời điểm phù hợp
|
224
|
– Nguyên tắc 4: Phân phối ngân sách hợp lí
|
224
|
– Nguyên tắc 5: Đánh giá, phản hồi sau tiếp thị
|
225
|
3. 5 đặc tính của tiếp thị
|
225
|
4. Các công cụ tiếp thị
|
227
|
IV/ Trở thành mục tiêu của sự lựa chọn
|
228-238
|
1. Xúc tiến bán hàng cá nhân
|
228
|
2. Xác lập ngân sách tiếp thị
|
229
|
3. Kế hoạch hành động
|
235
|
V/ Dòng sản phẩm Bất động sản
|
239-246
|
1. Hiểu về dòng đời sản phẩm Bất động sản
|
239
|
– Giai đoạn một: Giai đoạn trăng mật (The Honeymoon Phase)
|
240
|
– Giai đoạn hai: Nhà mở (Open house)
|
241
|
– Giai đoạn cuối cùng: Đấu giá BĐS (Real Estate Auction)
|
242
|
– Kế hoạch tiếp thị 5 tuần
|
244
|
VI/ Những điều tối kỵ trong listing bất động sản
|
246-247
|
1. Không hình ảnh sản phẩm
|
247
|
2. Đăng quảng cáo “ảo”
|
247
|
VII/ Những ý tưởng viết quảng cáo trong tiếp thị bất động sản hiệu quả
|
248-254
|
1. Kinh tế và giá trị
|
248
|
2. Cái giá khiêm tốn
|
249
|
3. Gía trung bình
|
249
|
4. Địa điểm và sự tiện lợi
|
249
|
5. Tiện ích và sự sạch sẽ
|
250
|
6. Cơ hội trước mắt
|
251
|
7. Quan hệ xã hội và hạnh phúc Gia đình
|
251
|
8. Vẻ đẹp
|
252
|
9. Tối ưu cho cuộc sống
|
253
|
10. Tạo dựng lên giá trị của bản thân
|
253
|
11. Những các bắt mắt và hài hước
|
253
|
|
|
Phần 9: Lập kế hoạch kinh doanh
|
256 – 274
|
I/ Tại sao cần phải lập kế hoạch kinh doanh ?
|
257-265
|
1. Lý do cần có
|
257
|
2. Kế hoạch kinh doanh là gì ?
|
257
|
3. Các yếu tố cần thiết trước khi xác lập kế hoạch kinh doanh
|
258
|
4. Xây dựng mục tiêu tài chính cá nhân
|
260-265
|
II/ Lập kế hoạch ngân sách
|
266-274
|
1. Phân tích ngân sách
|
266
|
2. Phân tích ngân sách chi tiêu cá nhân
|
267
|
3. Phân tích ngân sách chi tiêu hoạt động kinh doanh
|
268
|
4. Phân tích ngân sách Marketing
|
271
|
5. Công thức phân bổ ngân sách
|
271
|
|
|
Phần 10: Làm việc với người mua nhà
|
276-337
|
|
|
I/ Khái niệm về bán hàng bất động sản
|
278-286
|
1. Bán nhà có khó không ?
|
278
|
2. Làm cách nào để bán được nhà ?
|
279
|
2.1 Bán nhà bằng cảm xúc hay bán nhà bằng sự hợp lý ?
|
280
|
2.2 Bán nhà dựa trên sự xây dựng lòng tin với khách hàng
|
281
|
2.3 Phương pháp bán nhà dành cho những nhà môi giới chuyên nghiệp
|
282
|
2.4 Bí quyết bán hàng – Giúp khách hàng hoàn thành quyết định
|
286
|
II/ Hiểu rõ tâm lý người mua nhà
|
287-294
|
1. Những quan tâm cơ bản của người Việt khi mua nhà
|
288
|
2. Khách hàng của bạn là ai ?
|
290
|
2.1 Đặc trung về văn hóa giao tiếp của người Việt Nam
|
290
|
2.2 Những đặc trưng mua/ thuê nhà của người nước ngoài và kiều bào
|
292
|
2.3 10 phẩm chất hàng đầu mà khách hàng cần ở người hành nghề môi giới
|
294
|
2.4 Quyền lực trong tay người mua nhà
|
294
|
III/ Tìm người mua nhà ở đâu?
|
295-298
|
1. Các phương pháp tìm kiếm người mua nhà
|
297
|
2. Các kênh tìm kiếm khách hàng tiêu biểu – hiệu quả
|
298
|
2.1 Kênh truyền miệng của khách hàng cũ
|
298
|
2.2 Nhà mở ( Open House )
|
298
|
IV/ Các bước chuẩn bị
|
303-305
|
1. Tiểu sử căn nhà và những ưu điểm của căn nhà
|
303
|
1.1 Bảng phác họa về tiểu sử căn nhà
|
303
|
2. Bộ hồ sơ cá nhân ( Document Kix )
|
304
|
3. Danh mục các căn nhà tương đồng
|
304
|
3.1 Đặc điểm so sánh với căn nhà cùng khu vực
|
304
|
3.2 Danh sách các căn nhà cùng loại
|
305
|
4. Bài thuyết trình về căn nhà
|
305
|
V/ Tiếp xúc người mua nhà
|
306-327
|
1. Giao tiếp trong giao dịch Bất động sản
|
306
|
2. Qui trình giao tiếp 8 bước của người hành nghề
|
307
|
Bước 1: Các bước chuẩn bị trước khi gặp khách hàng
|
307
|
Bước 2: Sắp xếp một cuộc gặp mặt
|
309
|
Bước 3: Nghi thức xã giao
|
309
|
Bước 4: Những câu hỏi gợi mở trong giao tiếp
|
309
|
Bước 5: Nhận diện khách hàng
|
313
|
Bước 6: Tìm hiều nhu cầu
|
315
|
1.1 Nhóm câu hỏi chuyên môn
|
316
|
1.2 Nhóm động cơ
|
316
|
1.3 Nhóm địa lý
|
317
|
1.4 Nhóm tài chính
|
318
|
1.5 Nhóm thời gian
|
320
|
1.6 Nhóm gia đình
|
321
|
1.7 Nhóm câu hỏi mang tính hỗ trợ
|
323
|
Bước 7 & 8: Cập nhật thông tin và lựa chọn giải pháp
|
327
|
VI/ Nghệ thuật dẫn khách xem nhà
|
329-333
|
1. Giai đoạn chuẩn bị trước khi dẫn khách đi xem nhà
|
330
|
2. Trước cuộc hẹn xem nhà
|
331
|
3. Trong khi xem nhà
|
331
|
4. Sau khi xem nhà
|
333
|
5. Những điều tối kỵ khi hướng dẫn khách đi xem nhà
|
333
|
VI/ Các thủ tục cần thiết sau khi người mua đồng ý mua nhà:
|
334
|
VII/ Dịch vụ hậu mãi
|
334
|
1. Gửi một lá thư cám ơn
|
335
|
2. Quà tặng
|
337
|
3. Liên lạc hỗ trợ
|
337
|
4. Hãy để khách hàng trở thành người hỗ trợ bạn
|
337
|
|
|
Phần 11: Kỹ năng đàm phán
|
339 – 365
|
I/ Đàm phán bất động sản là gì ?
|
342-345
|
Hiểu về đàm phán Bất động sản
|
342
|
1. Các bước chuẩn bị trước khi đàm phán
|
343
|
1.1 Tinh thần win to win
|
343
|
1.2 Các hình thức đàm phán
|
345
|
II/ Ba đặc tính quan trọng của đàm phán bất động sản
|
346-349
|
1. Sức mạnh
|
347
|
2. Thông tin
|
348
|
3. Thời gian
|
349
|
III/ Nguyên tắc đàm phán của đại học Harvard
|
349
|
Phân biệt rõ vấn đề và con người
|
349
|
III/ Trò chơi về đàm phán Bất động sản
|
351-353
|
1. Khoai tây nóng ” hot potato “
|
352
|
2. Từ bỏ cái này để được cái khác – Trade – Off
|
353
|
IV/ Tập trung vào mục đích không vào vị thế
|
354-362
|
1. Xác định động cơ thúc đẩy của khách hàng
|
354
|
2. Đàm phán với người bán
|
356
|
– Xây dựng mối quan hệ
|
356
|
– Phân tích, định giá giá trị thật
|
357
|
– Hình thức hợp đồng môi giới, hoa hồng…
|
357
|
– Yêu cầu sửa chữa, tân trang
|
358
|
3. Đàm phán với người mua
|
358
|
4. Những phản đối tiêu biểu
|
359
|
5. Tài liệu tham khảo – Những câu hỏi tham vấn mẫu trong đàm phán – CRS
|
359-362
|
V/ Những phẩm chất cần có của người đàm phán thành công
|
363-365
|
1. Những phẩm chất cần có
|
363
|
2. Đàm phán để xây dựng các mối quan hệ
|
363-365
|
| |
|
Phần 12: Lời cám ơn
|
|
Sale Admin - Đức Minh
