- 14/06/2021
- Realestat_Admin
- Làm Sao Để Trở Thành Môi Giới Chuyên Nghiệp
- 995 view
SPIN SELLING - NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KHƠI GỢI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG (Các best salesman thường dùng)
Chia sẻ :
SPIN SELLING - NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KHƠI GỢI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG (Các best salesman thường dùng)
----------
Nghệ thuật bán hàng SPIN selling là một khái niệm khá cũ, nhưng nó đang được phổ biến trở lại gần đây. Đâu đâu bạn cũng thấy, mọi người nói về SPIN Sells và kỹ thuật SPIN . Ý tưởng về SPIN sell xuất hiện từ năm 1988 khi cuốn sách SPIN được phát hành bởi một anh chàng tên Neil Rackham. Ý tưởng đằng sau kỹ thuật này nằm ở việc đặt đúng câu hỏi vào đúng thời điểm.
Theo quan điểm bán hàng cổ điển, trong giao tiếp ngôn ngữ, câu hỏi bao giờ cũng có hiệu quả hơn câu khẳng định. Câu hỏi mở hiệu quả hơn những câu hỏi đóng vì nó tạo điều kiện để khách hàng nói và tham gia xác định nhu cầu, mong muốn của họ. Một trong những mô hình thành công trong nghệ thuật đặt câu hỏi là mô hình SPIN
Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không hề dễ dàng và việc gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Bạn có thể áp dụng quy trình SPIN để đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình. Theo quan điểm của mô hình này, các câu hỏi đưa ra trong suốt quá trình đàm phán với khách hàng cần đảm bảo những điều sau:
I. MÔ HÌNH SPIN LÀ GÌ?
SPIN là một hệ thống câu hỏi:
- Situation Questions – các câu hỏi Tình hình
- Problem Questions – các câu hỏi Vấn đề
- Implication Questions – các câu hỏi Gợi ý
- Need - payoff Questions – các câu hỏi Giải đáp nhu cầu
Đây là mô hình áp dụng cho bán hàng quy mô lớn dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả, dựa vào mô hình này, nhân viên kinh doanh có thể hạn chế tối đa những ý kiến từ chối của khách hàng bằng.
II. HƯỚNG DẪN SỬ DỤNG MÔ HÌNH SPIN H.IỆU Q.UẢ
1. Thu thập thông tin bằng câu hỏi tình hình (Situation)
Với hình thức này, đặc biệt trong trường hợp nói chuyện trực tiếp, bạn cần phải cẩn trọng trong từng câu hỏi. Đặt quá nhiều câu hỏi hay những câu hỏi về tính riêng tư có thể tạo các giác buồn chán, khó chịu, dị ứng thậm chí là phản kháng.
Ví dụ, bạn làm trong lĩnh vực bất động sản. Trong một vụ mua bán, bạn có thể đặt câu hỏi như sau:
- Anh/chị sống ở đây lâu chưa?
- Anh/chị đã mua căn hộ/ nhà bao giờ chưa?
- Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?.
- Anh/chị muốn chọn hướng nào?
Tránh đặt câu hỏi kiểu:
- Thu nhập của anh/chị 1 tháng là bao nhiêu?
…
2. Tìm kiếm vấn đề bằng các câu hỏi vấn đề (Problem)
Khách hàng thường không có xu hướng chủ động bày tỏ vấn đề đang gặp phải với nhân viên. Vì vậy, bạn cần phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng, tìm hiểu vấn đề tồn đọng của họ là gì rồi đưa ra câu hỏi gợi ý.
Trong ví dụ trên, bạn có thể tìm hiểu vấn đề của khách hàng bằng những câu hỏi:
- Ngôi nhà anh/chị đang ở có vấn đề gì ạ?
- Vì sao anh chị lại muốn chọn căn hộ/ nhà ở khu này?
…
3. Đưa ra câu hỏi gợi ý (Implication)
Xác định rõ được nhu cầu thực sự của khách hàng là lúc bạn có thể nhận thức được những vấn đề nghiêm trọng có thể ảnh hưởng đến khách hàng trong tương lai. Đối với giai đoạn này, bạn nên đưa ra những câu hỏi gợi ý để khoét sâu vào tâm thức khách hàng, buộc khách hàng cảm thấy hậu quả khủng khiếp của việc không giải quyết vấn đề này.
Tiếp tục với tình huống trên, các câu hỏi bạn có thể đưa ra là:
- Anh/chị có thể gánh chịu được hậu quả xảy ra đối với gia đình mình, nếu như vẫn sống trong ngôi nhà ẩm thấp đó được không?
- Chúng ta xứng đáng được ở một môi trường tốt hơn, khang trang sạch sẽ và em chắc chắn sẽ giúp anh chị được điều đó.
4. Chốt vấn đề bằng các câu hỏi định hướng (Need - payoff)
Nếu khách hàng cảm nhận được toàn bộ thảm họa trong vấn đề của mình, bạn hoàn toàn có thể đặt một loạt câu hỏi định hướng:
- Anh/chị xem vị trí nhà ở hướng này có giải quyết được vấn đề của anh chị không?
…
Số lượng câu hỏi SPIN sẽ phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, sẽ thật khó chịu nếu như khách hàng bị đặt một loạt câu hỏi mang tính soi mói.
*Một vài lưu ý khi bạn sử dụng SPIN để đặt câu hỏi trong kinh doanh:
- Luôn chủ động: Khi giao tiếp với khách hàng, chủ động lắng nghe và đưa ra câu hỏi đúng trọng tâm, đúng thời điểm.
- Hạn chế hỏi câu hỏi có hay không. Vì như vậy, sẽ khiến câu chuyện đi vào ngõ cụt nếu như khách hàng chỉ trả lời “có” hoặc “không” mà không đưa ra lý giải gì thêm.
*Nguyên tắc khi đặt câu hỏi, điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể, câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác.
- Đặt những câu hỏi xuất phát từ lợi ích để xác định xem khách hàng có cần hoặc muốn các đặc tính tạo ra lợi ích đó hay không?
- Học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi trong giao tiếp.
- Một điều tối quan trọng trong nghệ thuật đặt câu hỏi với khách hàng là không gây sức ép.
Nguồn: Lemoney Company
Sale Admin - Đức Minh
