• 22/10/2021
• Realestat_Admin
• Làm Sao Để Trở Thành Môi Giới Chuyên Nghiệp
• 1520 view

Hướng dẫn toàn diện: chuẩn bị cho cuộc đàm phán với khách hàng -kỳ 2

3. Xây dựng một trường hợp thực tiễn cho mức giá của bạn

Đối với bước này, bạn sẽ sử dụng tất cả các nghiên cứu của mình cho đến nay để xây dựng một trường hợp thực tiễn mạnh mẽ để nhận được mức giá bạn muốn. (Lưu ý: Nếu bạn không chắc về mức giá yêu cầu của mình, bạn có thể xem hướng dẫn về cách đưa ra ước tính. Một nguồn tài nguyên vững chắc khác là Freelance Industry Report, liệt kê mức giá làm việc theo giờ của các freelancer quốc tế trong một số ngành.)

Khi bạn đã thiết lập được mức giá phù hợp cho công việc của mình, hãy quay lại danh sách mục tiêu và vấn đề cho khách hàng của bạn và đối với mỗi mục, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

- Bạn có những kỹ năng, kinh nghiệm và đặc điểm nào có thể đóng góp cho mục tiêu này (hoặc giải quyết vấn đề này)? Liệt kê các kỹ năng, kinh nghiệm và tính cách hàng đầu hoặc nét nổi bật mà bạn có có thể giúp khách hàng của bạn đạt được mục tiêu hoặc giải quyết vấn đề. Về cơ bản, bạn cần trả lời câu hỏi “Tại sao tôi?” Tại sao bạn là người lý tưởng mà khách hàng nên đầu tư vào, so với các lựa chọn khác của họ, chẳng hạn như thực hiện nó trong nội bộ hoặc thuê một công ty lớn?

- Doanh nghiệp của khách hàng sẽ trông như thế nào khi đạt được mục tiêu này (hoặc giải quyết vấn đề này)? Đặt mình vào vị trí của khách hàng mục tiêu và suy nghĩ về cách đạt được mục tiêu hoặc giải quyết vấn đề sẽ thay đổi doanh nghiệp của họ. Ví dụ: nếu mục tiêu của họ là tăng gấp đôi doanh thu, không chỉ tập trung vào các con số — điều đó có nghĩa là họ sẽ tăng gấp đôi doanh thu của họ? Họ có thể mở rộng không gian văn phòng của mình không? Thuê một số nhân viên? Hãy càng cụ thể càng tốt.

Ở giai đoạn này, bạn sẽ tạo ra sự kết nối giữa các kỹ năng và đặc điểm độc đáo của mình cho kịch bản lý tưởng của khách hàng; doanh nghiệp của họ trông như thế nào khi họ đạt được các mục tiêu quan trọng nhất và khắc phục những vấn đề khó khăn nhất của họ. Khi bạn đã tạo được sự kết nối này, khách hàng của bạn sẽ hiểu rõ hơn về vai trò mà bạn sẽ thực hiện trong sự thành công của họ.

4. Phác thảo và thực hành bản chào hàng (Pitch) của bạn

Đây là nơi mà tất cả các sự chuẩn bị của bạn cuối cùng sẽ tập hợp lại với nhau. Bạn sẽ tóm tắt tất cả mọi thứ mà bạn đã thu thập từ trước đến nay thành một bản chào hàng về những gì bạn sẽ nói với khách hàng về thời gian đàm phán. Dưới đây là một cách để phác họa nó:

- "Trong các cuộc trò chuyện trước đây của chúng tôi, bạn đã đề cập rằng bạn muốn ..." [Chèn một trong những mục tiêu hoặc vấn đề của họ ở đây.]

- "Tôi biết tôi có thể giúp bạn với điều đó bởi vì tôi có một hồ sơ theo dõi của ..." [Mang lại những kết quả bạn đã đạt được và các kỹ năng và kinh nghiệm mà bạn có thể đóng góp.]

- “Trên thực tế, bạn thậm chí còn nói rằng…” [Đưa ra phản hồi tích cực mà khách hàng đã cung cấp cho bạn trước đó. Nếu đây là khách hàng mới, đây là nơi bạn mang đến lời khen ngợi từ các khách hàng khác của mình.]

- “Khi tôi giúp bạn đạt được mục tiêu này (hoặc giải quyết vấn đề này), doanh nghiệp của bạn sẽ…” [Vẽ cho họ một bức tranh về kết quả kinh doanh của họ như thế nào].

- [Đây là điểm mà bạn nói với họ những gì bạn đang yêu cầu. Nếu bạn tuyên bố mức giá của mình với khách hàng mới, bạn chỉ có thể nói “Để đến thời điểm đó, khoản đầu tư vào dự án này sẽ là…” và nêu rõ tỷ lệ của bạn. Nếu bạn đang yêu cầu tăng giá, bạn có thể nói “Nhưng để tôi có thể phân phối những kết quả đó, chúng tôi cần điều chỉnh tỷ lệ nhỏ…”]

- "Điều đó nghe như thế nào?"

Ví dụ: một người làm công việc thiết kế trang web có thể chuẩn bị phác thảo sau:

- “Trong các cuộc trò chuyện trước đây của chúng ta, bạn đã đề cập rằng bạn muốn có thêm 20% khách hàng trong sáu tháng tới”.

- “Tôi biết tôi có thể giúp bạn với điều đó bởi vì tôi có một hồ sơ theo dõi thiết kế trang web bán sản phẩm thực sự tốt. Trong một dự án gần đây, tôi có thể giúp một công ty tăng số lượt tải xuống ứng dụng của họ, chỉ từ việc thiết kế lại trang chủ đơn giản. "

- "Trong thực tế, họ nói với tôi rằng khách hàng lặp lại của họ thấy trang web dễ sử dụng hơn."

“Khi tôi giúp bạn có được nhiều khách hàng hơn, doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển tài chính và theo đuổi các cơ hội bổ sung.”

- “Để đạt được điều đó, tổng mức đầu tư vào dự án này sẽ là $8,000 đến $10,000.”

- "Điều này nghe thế nào?"

Bạn không phải sử dụng nguyên văn phác thảo này. Sử dụng các từ ngữ hoàn hảo không phải là vấn đề. Điều quan trọng là bạn đưa thông tin này vào các từ khóa của mình. Bạn muốn tạo sự kết nối mạnh mẽ giữa tất cả thông tin bạn có cho đến nay: mục tiêu và vấn đề của khách hàng, hồ sơ theo dõi của bạn và tỷ lệ của bạn.

Tốt nhất là nên soạn thảo hai đến năm phiên bản này để tìm ra phiên bản phù hợp nhất với tình huống và âm thanh của bạn một cách tự nhiên nhất có thể. Khi bạn thực hành nói những câu này cho chính mình, bạn sẽ không chỉ nhớ cách chứng minh giá trị của mình, mà bạn còn được nhắc nhở về công việc tốt nhất của mình và đạt được sự tự tin từ điều đó.

5. Chuẩn bị bản thân chống lại các phản ứng có thể xảy ra

Đôi khi, dù bạn có hay không trình bày rõ ràng về trường hợp thực tiễn của mình, thì một số khách hàng vẫn sẽ ngần ngại cung cấp cho bạn một khoản giá tăng hoặc trả giá theo yêu cầu của bạn — ngay cả khi họ có thể. Trong một số trường hợp, đây có thể là dấu hiệu cho thấy bạn không phù hợp hoặc họ không phù hợp với bạn. Nhưng nếu các cuộc thảo luận từ trước đến giờ vẫn thân thiện, có lẽ bạn chỉ cần giải quyết sự phản đối của họ. Đây là lý do tại sao tốt nhất nên đoán trước sự phản đối của họ trước tiên, như vậy bạn sẽ biết cách trấn an họ.

Nếu bạn đã làm freelancer trong vài năm nay, có khả năng bạn đã quen thuộc với những sự do dự phổ biến nhất mà khách hàng có khi thương lượng. Dưới đây là hai điều thường gặp, bao gồm các ý tưởng về cách phản hồi:

1/ "Nó không phù hợp với ngân sách." Có một số trường hợp là khi phản đối này là hợp lệ, chẳng hạn như khi làm việc với một tổ chức phi lợi nhuận hoặc nếu khách hàng sử dụng khoản tiết kiệm cá nhân của mình để tài trợ cho dự án. Tuy nhiên, trong các trường hợp khác, thường có một số sự lung lạc. Hỏi họ cách họ đưa ra ngân sách và quy trình ra quyết định. Điều này có thể tiết lộ các vấn đề cơ bản của họ: có thể họ không kiếm đủ doanh thu, có thể họ không có khả năng điều chỉnh ngân sách hoặc họ muốn xem kết quả trước tiên trước khi họ đầu tư nhiều hơn. Biết điều này cho phép bạn trả lời họ một cách thích hợp.

2/ "Các freelancer khác đang báo giá một số tiền thấp hơn." Bạn có thể nói với khách hàng rằng bạn hiểu rằng mức giá của bạn cao hơn một chút so với những người khác, nhưng đó là vì có một lý do rất tốt — lợi ích mà bạn cung cấp. Để chứng minh rằng bạn là sự đầu tư tốt hơn, bạn sẽ cần đề cập đến những thành tích của mình, chẳng hạn như kết quả cụ thể mà bạn đã đạt được cho các doanh nghiệp khác, cũng như các kỹ năng và trải nghiệm độc đáo mà bạn có.

Liệt kê các phản ứng có thể xảy ra khác mà bạn có thể nghĩ đến và sau đó tham khảo tất cả công việc chuẩn bị mà bạn đã thực hiện cho đến nay để xem chúng hữu ích như thế nào trong việc đối phó với những phản đối đó.

Hãy nhớ rằng: Khi khách hàng của bạn có bất kỳ phản đối nào, tốt nhất là giải quyết những phản đối này và trấn an khách hàng của bạn thay vì chỉ đưa ra một tuyên bố phản đối. Hiểu rằng những phản đối của họ có vẻ thực tế và hợp lệ đối với họ, ngay cả khi bạn đã thu thập tất cả bằng chứng bạn cần để chứng minh rằng bạn là một đầu tư tốt.

Nguồn: envato-tuts+

Xem Thêm: Tin tức thị trường bất động sản 2021