• 22/10/2021
• Realestat_Admin
• Làm Sao Để Trở Thành Môi Giới Chuyên Nghiệp
• 1267 view

HƯỚNG DẪN TOÀN DIỆN: CHUẨN BỊ CHO CUỘC ĐÀM PHÁN VỚI KHÁCH HÀNG -Kỳ 1

Đàm phán không phải là nói ra những lời lẽ phép thuật có thể thôi miên khách hàng trả tiền cao hơn hoặc tăng giá. Tuy nhiên, nhiều freelancer thương lượng với khách hàng với nỗi sợ hoặc không thích, giống như yêu thuật.

Đó là lý do tại sao bài hướng dẫn này được thực hiện. Nó sẽ giúp xua tan những nghi ngại chung mà bạn có thể có về việc thương lượng với khách hàng bằng cách hướng dẫn cho bạn năm bước cụ thể, có thể hành động mà bạn có thể thực hiện để chuẩn bị thương lượng.

1. Tìm hiểu các mục tiêu và vấn đề của khách hàng của bạn

Trước khi bạn thực sự có thể thương lượng, bạn phải biết nhiều nhất có thể về doanh nghiệp của khách hàng của bạn. Đối với khách hàng hiện tại, bạn rất có lợi khi quen thuộc với doanh nghiệp của khách hàng của bạn, nó chỉ là vấn đề lấp đầy một số điều bạn có thể chưa biết. Nhưng nếu họ là khách hàng mới, bạn có thể hẹn một cuộc họp sơ bộ hoặc yêu cầu họ điền vào bản tóm tắt khách hàng hoặc bảng câu hỏi.

Chúng ta hãy thực hiện một phương pháp tối giản ở đây vì rất dễ lạc lối khi yêu cầu khách hàng trả lời 50 câu hỏi khác nhau và bỏ lỡ cách tất cả thông tin này sẽ kết hợp với nhau. Chỉ có hai điều mà bạn nên tập trung: mục tiêu của khách hàng và các vấn đề của họ. Sau này, thông tin này sẽ có ích khi bạn tự đặt mình vào vị trí như một freelancer là người có thể giúp họ đạt được mục tiêu của họ hoặc giải quyết vấn đề của họ.

Dưới đây là một số câu hỏi để xác định mục tiêu của khách hàng của bạn:

- Mục tiêu số một, mục tiêu quan trọng nhất cho doanh nghiệp của bạn trong năm nay là gì?

- Nếu chỉ có một mục tiêu mà bạn muốn doanh nghiệp của mình đạt được trong năm nay, thì đó sẽ là gì và tại sao?

- Những cơ hội tiềm năng nào có thể tạo ra sự khác biệt lớn nhất trong doanh nghiệp của bạn tại thời điểm này?

Dưới đây là các câu hỏi có thể giúp bạn khám phá các vấn đề, sự thất vọng hoặc những trở ngại mà khách hàng của bạn hiện đang phải đối mặt:

- Điều khó chịu/bực bội nhất về doanh nghiệp của bạn là gì?

- Điều thách thức nhất trong ngày làm việc điển hình của bạn là gì?

- Những rào cản hoặc trở ngại nào đang cản trở thành công của bạn?

- Những khía cạnh nào của doanh nghiệp đối thủ khiến bạn phải trăn trở?

Lưu ý: Bạn càng làm được điều này, thì bạn càng tìm thấy được các vấn đề và mục tiêu chung của hầu hết các doanh nghiệp.

Ví dụ: thu hút và giữ chân nhiều khách hàng hơn thường quan trọng đối với các chủ doanh nghiệp nhỏ. Bạn có thể thấy điều này được phản ánh trong các cuộc khảo sát như cuộc khảo sát này từ Constant Contact, phát hiện ra rằng “cách thu hút khách hàng mới” là mối quan tâm hàng đầu cho cả doanh nghiệp nhỏ B2B và B2C. Một cuộc khảo sát khác từ Inc.com cho thấy rằng đối với 91% doanh nghiệp nhỏ, việc tìm kiếm khách hàng mới ở Hoa Kỳ là một phần quan trọng trong kế hoạch kinh doanh của họ. Theo thời gian, bạn sẽ hiểu rõ hơn về các vấn đề và mục tiêu có thể xảy ra trước khi bạn nói chuyện với khách hàng, vì bạn sẽ có nhiều kinh nghiệm hơn với loại hình kinh doanh và thị trường của họ.

Nếu bạn muốn vượt ra ngoài mục tiêu chung và các vấn đề, hãy cố gắng xác định các phạm vi cụ thể hơn mà bạn có thể giải quyết, đặc biệt nếu nó có liên quan đến dự án bạn sẽ làm việc. Ví dụ:

- Trong kinh nghiệm trước đây của họ khi làm việc với các nhà phát triển, điều gì khiến họ thất vọng nhất?

- Nếu chiến dịch truyền thông xã hội mà bạn được thuê để thực hiện trở nên hoàn hảo, họ nghĩ điều đó sẽ như thế nào?

- Bức tranh tinh thần hoàn hảo của họ sẽ là gì khi làm việc với một nhà thiết kế như bạn?

Để tóm tắt, hãy đầu tư vào việc tìm ra nơi khách hàng của bạn muốn đi với doanh nghiệp của họ và những gì đang diễn ra theo cách của họ. Điều này không chỉ mang lại cho bạn một vị thế thương lượng mạnh hơn sau này, nó cũng sẽ chứng minh rằng bạn không thương lượng chỉ để kiếm được nhiều tiền hơn — mà nó cũng có giá trị trong đó cho khách hàng.

2. Đo lường tác động của bạn

Tăng cơ hội thương lượng xoay quanh sự giúp đỡ của bạn bằng bằng cách có bằng chứng cụ thể về giá trị mà bạn cung cấp. Bất kỳ freelancer nào cũng có thể nói rằng họ đang viết báo, thiết kế lại trang một trang web hoặc xây dựng một ứng dụng — nhưng những thứ này chỉ là sản phẩm. Chúng không phải là giá trị bạn cung cấp và chúng không làm tốt công việc truyền đạt về sự tác động của sự đóng góp của bạn đến doanh nghiệp đó. Và bạn cần theo dõi tác động này bởi vì, sau cùng thì đó là những gì khách hàng đang trả tiền.

Bạn quan tâm đến khách hàng như thế nào với bạn? Câu hỏi này có vẻ đơn giản, đủ để trả lời nhưng, khi bạn nghĩ về nó một cách sâu sắc, thật khó để đưa ra một câu trả lời mà dường như không phải là phỏng đoán. Đây là lý do tại sao định lượng tác động của bạn là một phần quan trọng trong đàm phán.

Rất may mắn là có một cách đơn giản để thấy được tầm quan trọng của bạn (hoặc có thể tháy được) đối với doanh nghiệp của khách hàng của bạn.

Bước 1: Thu thập thông tin phản hồi tích cực cụ thể

Ngay cả khi bạn là một freelancer, người chỉ làm việc với một số dự án, thì bạn vẫn có được phản hồi tích cực về công việc của mình. Phản hồi này có thể hữu ích trong khi thương lượng.

Tìm kiếm hộp thư email của bạn để trao đổi email trước đó với khách hàng của bạn. Nếu bạn đang đàm phán với một khách hàng hiện tại, hãy tìm kiếm email của họ. Nếu bạn đang đàm phán với một khách hàng mới, mọi phản hồi trước đây từ khách hàng của bạn sẽ có ích. Bắt đầu thu thập phản hồi tích cực này vào một hồ sơ.

Nếu bạn giao tiếp với khách hàng của mình theo những cách khác nhau, chẳng hạn như nhắn tin tức thì, truyền thông xã hội hoặc ứng dụng quản lý dự án, hãy tìm kiếm các kênh đó để thu thập bất kỳ lời khen ngợi nào. Chỉ cần ghi chú ngày họ đưa cho bạn phản hồi đó và lý do. Bằng cách đó, khi bạn trình bày nó một lần nữa, bạn có thể cụ thể về bối cảnh đó.

Bước này mang lại hiệu quả tốt nhất nếu phản hồi mà bạn nhận được càng cụ thể càng tốt. Ví dụ: “Công việc nói chúng rất tuyệt vời!” Không hấp dẫn bằng “Cảm ơn bạn đã thiết kế lại trang web của chúng tôi. Khách hàng định kỳ của chúng tôi rất yêu thích giao diện mới đó! ”

Nếu bạn thấy rằng bạn đang thiếu phản hồi từ khách hàng cụ thể, thì bây giờ là thời điểm tuyệt vời để gián tiếp yêu cầu phản hồi qua biểu mẫu phản hồi của khách hàng. Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể hỏi:

- Những đóng góp quan trọng nhất của tôi cho doanh nghiệp của bạn là gì?

- Bạn đã đạt được mục tiêu kinh doanh nào với sự trợ giúp của các dịch vụ của tôi?

Chúng ta thường nghĩ rằng phản hồi rất hữu ích để chúng ta có thể cải thiện hoặc xác thực rằng chúng tađã làm việc tốt. Tuy nhiên, như bạn sẽ thấy từ bài tập này, phản hồi tích cực cũng có thể chứng minh rằng bạn là một khoản đầu tư an toàn.

Bước 2: Thu thập kết quả cụ thể mà bạn đã hoàn thành

Khi nói đến việc chứng minh giá trị của bạn, các từ ngữ đánh giá cao chỉ có thể đi đến mức đó. Để thực sự đóng một hợp đồng bạn cần thu thập bằng chứng cụ thể về những điều mà bạn đã hoàn thành — tốt nhất là nó có thể định lượng được. Điều này khác với việc chỉ hiển thị portfolio tác phẩm của bạn. Thông thường, portfolio chỉ trình bày danh sách các dự án của bạn và hoặc giới thiệu sản phẩm đã hoàn thành. Đối với bước này, bạn sẽ phải tìm hiểu sâu hơn và tìm dữ liệu hiển thị chính xác những gì khách hàng của bạn đã thực hiện như kết quả sản phẩm hoàn chỉnh của bạn. Dữ liệu bạn cần sẽ phụ thuộc vào các dịch vụ mà bạn cung cấp.

Có hai cách khác nhau để lấy dữ liệu này: tự mình theo dõi hoặc sử dụng dữ liệu công khai. Dưới đây là một số ví dụ về dữ liệu bạn có thể sử dụng:

Dữ liệu công khai:

- Các nhà văn trực tuyến có thể theo dõi các chia sẻ truyền thông xã hội, số lượng bình luận và nếu tác phẩm của họ đã được các nhà lãnh đạo trích dẫn/chia sẻ.

- SEO có thể theo dõi thứ hạng công cụ tìm kiếm trên trang web của khách hàng của họ cho các từ khóa quan trọng và khách hàng của họ xếp hạng ra sao so với các đối thủ cạnh tranh của họ.

- Nhà phát triển ứng dụng có thể theo dõi số lượt tải xuống ứng dụng của họ cũng như mọi đánh giá công khai.

Dữ liệu mà bạn có thể tự theo dõi:

- Nhà tiếp thị — từ chuyên gia tư vấn cho đến các nhà tiếp thị truyền thông xã hội — thường có lợi thế là có các báo cáo phân tích như là một phần của dịch vụ mà họ cung cấp. Ngoài việc là một dịch vụ, điều này sẽ giúp chứng minh cho vai trò của một nhà tiếp thị trong công việc kinh doanh của một khách hàng.

- Các nhà thiết kế web, như một phần của dịch vụ của họ, có thể sử dụng bản đồ nhiệt trên các trang web để xem các mục của trang mà người dùng có xu hướng nhấp vào hoặc thử nghiệm A/B của các trang được thiết kế lại.

- Có một số phân tích năng suất có thể hữu ích, tùy thuộc vào cách bạn định khung nó. Bạn cũng có thể theo dõi số giờ bạn đã làm việc trong dự án đó và so sánh nó với thời gian mà khách hàng có thể đã dành riêng để làm việc trên nó. Bạn cũng có thể theo dõi nhanh chóng xem bạn đã hoàn thành dự án đó như thế nào, đặc biệt là nếu bạn đã chuyển giao sớm.

- Khi bạn có đủ thời gian để chuẩn bị trước khi thương lượng với khách hàng hiện tại, bạn có thể yêu cầu họ cung cấp dữ liệu cần thiết để đo lường tác động của bạn. Một cách để làm điều này là nói với họ rằng bạn sẽ đánh giá cao quyền truy cập vào thông tin này bởi vì bạn muốn giúp cải thiện những con số đó - điều mà bạn sẽ làm bất cứ giá nào nếu bạn cam kết giúp khách hàng của mình với công việc kinh doanh của họ.

Để tìm hiểu xem dữ liệu nào sẽ hữu ích cho bạn, hãy liệt kê tất cả các dịch vụ chính mà bạn đã cung cấp cho khách hàng của mình trong quá khứ. Cái nào đã có tác động tích cực nhất đến doanh nghiệp của họ? Hãy thử để đo lường tác động định lượng đó. Rất nhiều thứ chúng tôi làm cho các khách hàng có tác động có thể đo lường được và nếu chúng tôi thấy khó, chúng tôi có thể tìm cách chứng minh nó.

Nguồn: envato-tuts+

Xem Thêm: Tin tức thị trường bất động sản 2021