HƯỚNG DẪN KỊCH BẢN XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI HỢP TÁC VỚI NGƯỜI MÔI GIỚI

14/07/2021
Realestat_Admin
Làm Sao Để Trở Thành Môi Giới Chuyên Nghiệp
991 view

HƯỚNG DẪN KỊCH BẢN XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI HỢP TÁC VỚI NGƯỜI MÔI GIỚI

Chia sẻ :

HƯỚNG DẪN KỊCH BẢN XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI HỢP TÁC VỚI NGƯỜI MÔI GIỚI

-----

Sau đây là một số lời từ chối thường gặp và kịch bản xử lý mà chúng tôi đã đúc kết được từ những nhà môi giới hàng đầu tại realestat. Hy vọng rằng tài liệu sẽ giúp bạn vững vàng hơn trên con đường sự nghiệp.

TÌNH HUỐNG 1: Chúng tôi cần nhân viên môi giới có nhiều kinh nghiệm hơn!

Khách hàng: Em ơi, chắc Anh/Chị nghĩ sẽ không hợp tác với em được em nhé! Tại Anh/Chị thấy em trẻ quá, ít kinh nghiệm mà bất động sản thì xuống tiền tỷ chứ có phải ít đâu, nên chắc thôi nhé!

XỬ LÝ:

Ở chỗ em thì khác. Trong văn phòng tụi em vừa là đối tác và cộng sự lẫn nhau. Em và mọi người chia sẻ lợi ích chung. Khi một người kiếm được tiền, nó có lợi cho số còn lại. Do vậy em có rất nhiều các nhân viên tâm huyết và nhiều năm kinh nghiệm để làm việc với Anh/Chị. Có điều gì nhân viên khác nhắc đến mà em quên chưa đề cập không? Anh/Chị cứ an tâm tin tưởng vào khả năng bán nhà của em, chúng ta hãy cùng tiếp tục.

=> Thứ nhất, môi giới trấn an khách hàng rằng dẫu mình ít kinh nghiệm nhưng luôn có cộng sự dày dặn kinh nghiệm hỗ trợ, chia sẻ lợi ích nên cũng chia sẻ trách nhiệm. Khách hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ từ cả đội ngũ môi giới của công ty mà không cần phải trả thêm bất kỳ khoản phí nào. Thứ hai, môi giới bình tĩnh đề cập đến vấn đề đang khiến khách hàng băn khoăn để kịp thời bổ sung thông tin, giải thích và xoa dịu khách hàng. Đây là sự lựa chọn thông minh cho người môi giới!

TÌNH HUỐNG 2: Nhân viên môi giới khác sẽ tính phí rẻ hơn.

Khách hàng: Em ơi, Anh/Chị nói thật chứ phí môi giới của em đắt quá em ạ. Mấy hôm rồi cũng có nguời gọi cho Anh/Chị, mức phí rẻ hơn của em cũng khá khá đấy. Anh/Chị đang định không hợp tác với em!

XỬ LÝ:

Em có thể hiểu rằng có ai đó sẵn sàng làm việc với giá thấp hơn, tuy nhiên nhân viên môi giới sẽ là người thương lượng cho Anh/Chị. Nếu họ không thể thương lượng với Anh/Chị về chính số tiền của mình thì làm sao họ có thể đấu tranh cho tiền của Anh/Chị khi người mua chào mua với giá thấp (hoặc người bán chào bán với giá cao)?

=> Đầu tiên, thay vì cáu gắt với khách hàng, bạn nên tỏ ra thấu hiểu lý do khách

hàng muốn mình hạ giá để tạo cảm giác “có điểm chung” trong suy nghĩ giữa 2 bên. Là một nhân viên môi giới, bạn không thể nào đưa ra một lời đề nghị giảm lợi ích dịch vụ để phù hợp với mức giá của khách hàng. Vậy nên, môi chỉ có thể thuyết phục khách hàng về các giá trị mà bạn đem đến, cho họ thấy dịch vụ bạn cung cấp xứng đáng với khoản chi phí mà họ trả. Cũng đừng quên đánh vào tâm lý khách hàng rằng nếu môi giới nào đó dễ dàng giảm phí môi giới, thì họ cũng sẽ dễ dàng trả giá cao khi làm đại diện cho khách mua nhà hoặc hạ giá thấp khi đại diện cho khách bán nhà. Đây là cách khả thi nhất!

TÌNH HUỐNG 3: Sao bạn không giảm chi phí hoa hồng?

Khách hàng: Anh/Chị thấy mức hoa hồng của em khá là cao, sao em không cân nhắc giảm xuống một ít để mình có thể hợp tác dễ hơn?

XỬ LÝ:

Em nói vui nhưng nó giống tình huống người sếp bảo với Anh/Chị: Tôi muốn Anh/Chị vẫn làm công việc đó nhưng được ít lương hơn và làm cật lực hơn. Anh/Chị có cảm thấy có không có động lực để làm việc không ạ? Em hiện đang trong tình huống đó. Em sẽ cần làm việc tích cực cho Anh/Chị để đạt được mục tiêu; đó cũng là điều anh/chị mong muốn đúng không?

Những nhân viên môi giới cắt giảm phí hoa hồng của họ, thì cũng sẽ chi ít tiền hơn cho các hoạt động marketing và có thể chia phí thấp cho môi giới liên kết khác, điều đó cản trở việc hợp tác. Vì thế mà quá trình mua (bán) nhà cũng sẽ chậm trễ hơn Anh/Chị ạ. Anh/Chị không muốn đẩy nhanh tiến trình mua (bán) nhà sao?

=> Đây là kế sách “lấy nhu thắng cương”, môi giới giữ tĩnh, tỏ ra đồng cảm với khách hàng, sau đó từ từ đặt ra tình huống để đưa khách hàng vào vị trí của mình, giúp họ có cái nhìn đa chiều hơn. Mặt khác, điều quan trọng là không kém là giải thích hệ lụy của việc giảm hoa hồng sẽ ảnh hưởng như thế nào đến chất lượng dịch vụ, quá trình giao dịch. Đánh mạnh vào yếu tố tâm lý muốn giao dịch mua (bán) diễn ra nhanh chóng và thuận lợi. Với cách này, môi giới sẽ có tỷ lệ thành công cao hơn.

Nguồn : Kiến Thức Môi Giới